1. 研究目的与意义
销售是现代企业生存的命脉,如何保有一支优质、数量合理、具有战斗力的销售队伍,是企业管理工作的重中之重。销售人员己经不再是简单的推销人员,销售人员担负着一个企业创造客户、开拓市场的神圣职责,是企业联系内、外部环境的纽带,是企业各项活动事实上的#8220;领导者#8221;,是标准的#8220;知识工作者#8221;德鲁克语。如何使销售人员能与时俱进,跟得上技术日新月异的变化,跟得上产品的更新换代,这就要求对其进行相应的培训,以保证销售人员能够及时更新知识结构和提高销售技能,从而达到保持和增强企业竞争力的目的。随着知识经济的发展,许多企业发现,传统的劳动力市场己经无法提供符合要求的雇员。一个关于全球强企业的调查发现,每个企业都需要为员工提供各种形式的培训,包括管理、营销、技术、执行与发展培训等,有半数以上的企业已经成为#8220;教育的圣地#8221;。根据美国培训与发展协会在关于人类绩效行为的调查报告中称,美国每年约有亿美元花费在正式的雇员培训当中。这个数据是对家企业随机抽样得出的调查结果。如果将学员在培训期间的工资计算在内,这个数字应该翻一番,如果再加上企业非正规培训的预算,每年企业用于培训的支出将达到以亿美元。对于中国企业培训的相关统计调查虽然没有,但日益火爆的培训市场也间接地说明了中国企业近年来对于培训的投入在逐渐增加。因此研究销售人员培训过程中出现的问题以及解决方法和改进方案是十分必要的。
2. 研究内容和预期目标
一、企业销售人员培训工作的重要性
二、企业销售人员培训过程中存在的问题
例如：
3. 国内外研究现状
西方国家的企业培训理论一方面强调对员工教育培训的重要性以及客观条件下员工工作方法的培训，另一方面体现了对企业员工培训系统化的研究。国内自20世纪90年代开始兴起的培训研究活动，基本上反映了两个主要特点：一是引进、介绍国外研究成果，阐释具有代表性的理论与方法，二是结合国内企业实际分析培训理论的应用问题，尤其是培训方法的实际操作。
20世纪80年代后，国外学者对于企业培训的研究己经开始从培训的各环节的局部研究向扩展整个培训体系框架发展。公司内培训的主题主要是领导能力、改革、管理、金融和政策。20世纪90年代以来，西方发达国家的研究已经从战略的高度来看待和实施员工培训管理，他们把培训管理作为一项投资而非成本费用，并且是企业最重要的战略投资。把员工知识和技能的开发列入其长期发展战略，不仅舍得投入巨资，而且在培训管理的组织、制度、计划、实施以及培训效果评估等方面都具有一套自己成熟的模式。现阶段，国外培训研究和企业培训主要有如下特点：重视新知识，新技术，新设备的教育培训，对培训结果进行有效的评估与激励，国外企业常常把培训的结果与员工的报酬、职务晋升、职业生涯设计紧密结合起来，企业培训体系化程度越来越高。
我国学者和企业管理者对企业培训的研究开始于20世纪90年代中后期。随着西方先进管理经验的引入，我国企业迅速接受了人力资本和学习型组织的概念，许多学者开始研究培训对企业人力资源开发的重要性，并对培训开发系统中的方法运用、培训模式与培训体系效果评估等方面进行研究。 有学者从系统结构中的文化、组织、制度、管理、维护等多个方面逐步展，研究现代企业培训体系的有效构建，并指出组织推进是培训体系有效构建的重要保障。另还有一些学者十分关注培训系统的流程设计。
4. 计划与进度安排
研究方法对于研究结果的有效性至关重要,因此本文将在研究过程中综合运用了多种研究方法来获取科学、准确的研究数据及研究结论。主要的研究方法包括：
1.文献阅读
目前针对销售人员培训问题的研究还比较少,但是关于培训问题研究的文献还是比较丰富的,国内和国外都有大量的相关的研究成果和文献可供参考,为了更好的把握文献的原意,作者将对有关文献进行了仔细的搜索与阅读,积累充足的资料,参考文献中引用的只是和本论文相关的主要文献。通过对以往与本研究有关的文献进行阅读和研究,充分了解前人的研究成果和研究中的不足,从而找到本研究的切入点和相关的指标及材料。
5. 参考文献
[1]刘浩.中小企业销售人员管理研究[D].华中科技大学,2008.
[2]王向阳.企业销售人员培训效果评估研究[D].哈尔滨工程大学,2008.
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